永康电动工具经销商组成15支“销售舰队”

发布时间：2016/10/13 0:04:29

“永康电动工具行业目前已出现了15个由经销商抱团组成的销售形企业。”9月27日上午，浙江湃动五金工具有限公司总经理林春良在博览会现场告诉记者。

在今年的中国五金博览会上，湃动五金、金指数公司无论在规模上还是装修上，都夺人眼球，给永康五金产业带来了新生气象。事实上，这个现象的背后，涌动着一股电动工具销售模式的革命之潮。

15家联合品牌成立

浙江湃动五金工具有限公司成立于去年4月，由两家电动工具制造企业、14个省级电动工具代理商和3个东南亚省级经销商组成。公司创立了“帝克”“汇固”两个自主品牌，由制造商按要求贴牌生产产品，由经销商销往各地终端市场。到目前止，销售额已达2亿余元。“因为发展较快，内部实力需要增强，我们一直要求销售走得慢一点、稳一点。”浙江湃动五金工具有限公司董事长戴朝阳说，公司发展速度较快，但他们力求一步一个脚印。

“我们公司成立于去年7月10日，到目前为止，全国已有1700多家加盟店。”浙江金指数投资管理股份有限公司项目部负责人陈永红介绍，该公司由陕西、甘肃、贵州、广东、广西、江西、江苏等23个省的省级电动工具代理商组成。公司着眼于“三条线”发展，其一是打造自己的品牌“佳捷仕”，由电动工具制造商贴牌销售。其二是出口东南亚、欧州等国家和地区。公司负责对外贸易的陈莹介绍，公司外贸出口呈快速增长之势，一个订单就涉及4种类别共7000多台产品。其三是为其他品牌的电动工具制造企业销售产品。目前，为其他电动工具品牌销售的产品仍占总公司销售量的90%左右。

据悉，除上述两家企业之外，类似的联合品牌还有“汉固达”“铁锚”等15家企业。这些企业大多在去年创立，且发展较快。特别是湃动五金和金指数公司，被称为是业内起点颇高的“巨无霸”。

市场主导权转向经销商

在短短时间内，出现如此多的电动工具联合销售品牌。是基于什么样的背景和原因呢？

从事电动工具销售15年的浙江湃动五金工具有限公司总经理、北京永康商会秘书长林春良介绍，主要是制造业“两链”危机、电商冲击等原因。

因为出现危机，企业为扩大销售额、加速资金回拢，往往会扩大销售网络。为了不影响原来的经销商代理制度，于是注册多个电动工具品牌，把代理权交给更多的人。同样的产品，多个品牌为了争夺市场，往往采取低价竞争，而低价竞争会形成恶性循环。各经销商的忠诚度大大降低，出现了制造商频繁调换品牌、价格上上下下不稳定的局面。甚至出现了有些企业为了回笼资金、大搞促销活动、销售价格低于批发价，销售后企业破产等现象。销售制度、合作模式、价格、售后服务等进一步被打乱。这也导致了一个结果：原来的销售模式被打破，经销商缺乏安全感。

面对这样一个市场乱象，遍布全国各地的经销商开始谋划出路。特别是省级经营商，经过几年甚至数十年的积累，往往手里有了数百甚至上千个终端市场销售点。而这些销售点与省级经销商的忠诚度很高。往往省级经销商卖什么品牌，他们就跟着卖什么品牌，终端消费者也跟着买什么品牌。

有着相同命运的经营商碰到一起，大家整合手头的资源和销售网络，于是有了新的思路：经销商联合起来，自己主导市场，要求制造商为他们生产贴牌产品。“这对于电动工具来说，是一场销售的革命。市场的主导权开始由制造商转向销售商。”戴朝阳说。

导入连锁模式

浙江湃动五金工具有限公司看中的市场，不仅仅是原来的市场。“我们下一步的工作重心会放在加盟商网络的建立上。”林春良介绍，上世纪六七十年代，永康五金产业是走街串巷的发展模式；到了上世纪90年代，开始以夫妻店的模式在全国各地蓬勃发展。这批店铺发展到今天，出现了品牌意识薄弱、产品摆放混乱、没有专业的策划支持、管理软件使用困难等问题，而市场竞争却因互联网时代的来临而越来越激烈，许多店铺面临经营困境。为此，他们凭借原来的销售渠道和网络，统一采购、销售、管理、售后等环节，组建加盟网络。

林春良介绍，货运、仓储、售后，一直是电动工具行业销售面临的几个痛点，而加盟网络的形成，同时解决了这几个问题。加盟商可以兼顾货运、仓储和售后等。据不完全统计，浙江金指数投资管理股份有限公司已有1700多家加盟店，同时，2000多家传统商家有意向加盟浙江湃动五金工具有限公司。

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