探讨：中国工程机械如何消化庞大库存量

发布时间：2013/7/10 0:01:49

市场中客户对产品的信任是促成买卖关系的基石，而由于过去企业营销的过度透支市场，背离了市场的实际需求情况，并导致了厂商与客户之间的“两伤”的局面，这极大的损伤了市场终端客户对购买新产品的信心，现在它开始转化成了新机销售的阻力。厂商应如何重拾客户的信心，并建立起牌产品的忠实客户？ 　　

无疑，加深对客户的服务质量与服务层次，将是未来厂商重拾市场信心的一个好的开端。例如一些厂家已经开始着手在这方面所做的努力，像中联重科、三一重工、奇瑞迪凯等主机企业，都在今年相应加大了对终端客户的服务与走访力度，并且纷纷推出了独具特色的服务活动和服务计划，意在为那些即使处于偏远地区的用户，也能提供一站式的服务体验、缩短这些实际用户手中设备的维护、维修时间，同时为客户提供*佳的解决方案，让客户获得*大的经济效益，*终建立客户对购买新设备的信心和成为自己品牌的忠实客户。 　　

此外，新的城镇化建设与过去有很大的不同，它更倾向于对中小城市的改造、城市集群的建设和对乡镇级地区的农、林、水利等有关民生类的中小工程项目的投资，而这些地区与传统的中心城市相比，具有市场分布散、设备不集中和交通物流不够发达等特点，导致当地很少有正规的配件及维修厂，所以这些地域的用户，更加期望设备的生产厂家能够提供及时、快速的服务，并且随着新城镇化的推进，将使这些用户的购买能力得到大的提升和让他们希望拥有更多设备。而工程机械的国内主战场，可能也将会随着新城镇化的浪潮向着这些地区转移，因此更好的根据他们的实际需要提供合适的服务，将会在以后该地区的前期销售和后市场跟进中掌握更多的主动权。 　　

技术创新给企业带来更好的盈利

由于各种因素的影响，国内的工程机械企业盈利空间不断被压缩，特别是单个产品销售净利润的减少，我们可以根据汽车行业的发展过程来看，新车销售利润可能会持续减少甚至为零，而后市场的盈利，将决定主机企业的盈利与否。例如在本网关于走访日立建机欧洲工厂的专题报道中曾提到的：日立建机位于欧洲的主机工厂很小，但其配件仓库却很大，它的配件中心占地达10万平方米，平时可储存7000万欧元的配件，年销售额1.2亿欧元。日立建机对代理商的评价考核因素，是其配件及服务的利润占企业运营的比例，如果比例超过了100%就证明，这个代理商一台机器都没买也能赚钱。而目前，日立建机欧洲公司的几个区域中，这个比例为35%-135%之间。但由于各国的市场情况不同，中国的代理商这个比例还是比较低。

由此可以看出，后市场是否是企业盈利的主体，是衡量一个国家工程机械市场是否成熟的一个标尺、是可以帮助企业获得更多利润的，而我国工程机械企业要想加速完善健全自己的后市场建设，技术革新将是关键的一环，因为只有更多的创新设计和技术专利才能提保障后市场盈利，特别是针对于工程机械的零部件方面。因此要实现企业更好的盈利模式，就必须依靠提高后市场的盈利减少对新机销售的依赖。而企业的自主创新及核心技术的升级，将带给企业更好的未来。